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01皮革服装厂20年，外贸形势日新月异。
琳琳皮革服装外贸厂是江浙一带典型的小而精的民营工厂。
他从事皮衣，皮具制造多年，也见证了皮衣产品出口近几十年的发展和起伏。
千禧年以来，伴随着中国加入WTO和全球化进程的加快，越来越多的民营服装制造商开始以低成本和灵活贴牌的优势活跃在全球市场特别是在苏南，浙北，一批服装，皮革工厂集群逐渐集聚，演变成区域性小世界工厂
2001年初，积累了大量行业经验的琳琳终于下定决心，在浙江杭州桐庐创办了自己的皮革服装厂。
在拥有自己的工厂之前，琳琳已经在江南地区的服装行业工作了10多年曾负责外贸服装工厂的生产管理，以及工厂的运营，设计，制版等业务线，在当地服装行业积累了良好的口碑
工厂凭借着在圈内的良好口碑，第一时间接到了很多海外客户零散的加工订单然后通过相互介绍客户，工厂很快积累了第一批固定客户多年来，琳琳家工厂的客户订单遍布世界各地，承接了来自欧洲，北美，东亚国家，日韩等地的皮衣制造需求
二十多年来，琳琳家外贸厂生产的皮衣90%以上都是出口的外贸货虽然有一些内销单子，但主要营业收入还是靠外贸告诉林林夏光学会
当时出口形势和整体效益极佳，国内人口红利带来的劳动力优势也成为代工厂的有力辅助。
在这些年的外贸出海中，皮革服装外贸工厂也面临了许多困难，其中最典型的就是海运过程中的成本和风险:
每年6—9月是出货旺季，大量成衣漂洋过海发往欧洲。
由于海上航线长，加上暑假天气炎热，很多集装箱海运发往欧美的货物，在运输过程中由于环境湿热，在当地卸货后会出现霉变等一些质量问题。
在林林的同龄人身上，类似的意外不止于此比如，由于各国港口对服装化学品的检验标准存在差异，在上海港符合国际标准的服装，运到阿姆斯特丹复验时会显示不合格
告诉琳琳夏光学会，虽然当时所有的外贸货物都是FOB交易，也就是说，出口商的权利和责任是在交货港交货但是，许多中国外贸工厂会遵守契约精神，与外贸客户保持长期合作关系中国的外贸工厂会在商量后把一部分赔偿给欧洲客户，让对方找欧洲的专业工匠做后期修复
虽然创业历经风雨，但琳琳工厂的外贸生意越来越好依靠最初的盈利，林林在桐庐买了一小块地，建了工厂扩大规模，有能力承接更大的外贸订单
02时代变革，告别主食商品
伴随着人力成本和运营成本的增加，最近几年来外贸工厂遇到了越来越多的挑战。
夏光学会告诉琳琳:事实上，我们的外贸价格优势已经不再单纯拼价格打不过东南亚现在已经不是生产‘主食’的时候了
十年来，出口形势发生巨变，东南亚凭借劳动密集型产业优势成为下一站特别是在经历了三年的疫情之后，琳琳工厂所接待的欧洲客户名单正在逐年减少
海关总署公开数据显示，2020年疫情后国内皮革出口额为680.7亿美元，同比下降21.6%在国际疫情的影响下，这是三十年来中国皮革制品出口量首次出现两位数的下降
此外，皮革行业也受到环保号召的影响，许多皮革产品被人造革和新面料所取代。
伴随着直播电商的兴起，皮具产品的设计和工艺也在创新很多死板的款式很快被淘汰，工厂需要越来越多的技术人员和设计师进行款式创新，以满足更年轻化的电商服装需求
走出生产主食的时代，意味着国内外向型工厂要向更专业，高端，精细化转型。
可是，向高端路线的转型很难一蹴而就，尤其是在众多国际客户的高要求下，工厂的生产线经历了一轮又一轮的革新。
工厂合作过的最典型的苛刻客户是一位日本老太太。
她是一家皮革服装公司的创始人她早年在广东东莞有一家服装合作工厂，但由于东莞工厂的第二代继承人不愿意接手，不得不终止合作这件事之后，老太太的诉求就是找一个稳定的皮衣合作厂，继续之前的中日皮衣外贸生意
自然，工厂非常重视这个日本客户由于工厂没有精通日语的人员，所以专门请了浙江越秀外国语学校的大学生来做商务日语翻译这批订单的难点在于客户对做工的要求非常高，已经远远超过了工厂原订单的技术要求
比如出口日本的外贸订单的针检针头检查在日本是一项常规要求在皮革的多层缝制过程中，比米粒还小的针尖很容易在衣服上折断——这些金属头通常非常微小，即使穿着者可能无法察觉但日本老太太坚持要确保完全没有金属碎片才愿意收货
比如手工缝制中丝线的粗糙因为客户订单中使用的缝纫线是光滑度高的丝线，在手工制作中，制衣工人使用的顶针不够光滑，丝线会刮出一点毛刺，这是日本老太太无法接受的
当时技术大师们都觉得很尴尬，说:这个针我们外贸用了十几年了如果我们不满意，那就真的没办法了也有大师从技术方面论证过，针毛易脆是因为生产线选用的针太小，但如果针太大，针孔也会影响衣服的美观
日本客户的严谨让大家尴尬，但也把工厂的技术推向了高端路线在这个过程中，虽然工厂花了很多成本，换了一批针，花了很多人力测试金属头，但最终还是达到了国际高端客户要求的质量标准
为高端客户更换缝纫针
这几年很多问题，比如针脚的均匀性，结的隐蔽性，手工部分的一致性，都有了很大的改善。
03多元化转型，面临考验。
有时候客户要求高并不是坏事事实上，品牌和供应商共同成长，相辅相成林林对此颇有感触
虽然最近几年来很多小型民营工厂面临着人才断档的焦虑，愿意进入工厂和车间做技术人员的年轻人越来越少，但琳琳的工厂一直在培养技术人才。
比如厂里一对80后的情侣，两人都是厂里高素质的样衣技师，对服装的结实度，硬挺度，顺滑度等核心工艺进行严格控制和优化。
我们也有很多经验丰富的老师，专业素养越来越高林林说，虽然技术越来越发达，但是技术工人发挥的核心作用是机器永远无法替代的
多年来，工厂一直坚持做皮具产品，质量和做工都有保证近几十年来积累了一批老客户，所以在激烈的竞争下依然能受到日韩欧美众多高端品牌需求者的青睐
可是，伴随着外贸竞争的日益激烈，海外客户对商品的要求也越来越高承接非常大量的外贸订单，对企业的资金，实力，成本要求很高，工厂面临很大的资金运作压力
目前工厂采取的策略是在外贸订单的基础上，以短，平，快的方式承接内销和高端订单。
一般来说，秋冬皮革制品的海外订单至少会提前两个季度开始生产针对秋冬国内裘皮服装市场的国内订单，只需要提前一个季度甚至一两个月开始生产，完全可以满足需求，工厂现金流压力小很多
根据国内和海外订单的时差，林林和他的同事在过去两年里发展了一批可靠的国内客户和合作伙伴工厂也做了新的生产安排，最大限度的利用了厂内的生产资源，在外贸订单的间隙承接了很多国内的销售订单
现在国内销售形势还是很好的林林说，我们在国内皮衣零售批发行业已经建立了良好的口碑这些订单有的作为服装批发档口供货，有的作为电商，直播平台工厂的尾单销售，有的甚至是国内外知名品牌的代工
事实上，外贸商家真正的转型方向应该根据实际情况制定策略，这取决于R&D能力，技术水平，管理水平，生产稳定性等因素。
例如，生产率稳定但缺乏R&D能力的制造商将向大规模供应商发展这类厂商可以考虑广泛接触客户，从品牌方承接大规模订单
另一类在R&D和设计方面有突出优势的小型外贸工厂，可以考虑转型自己的品牌方向，或者面对小众精品订单，甚至承接个人量身定制产品。
但无论是哪个转型方向，工厂都必须对自己的供应链，生产力，自主设计能力有一个客观清晰的认识。
面对行业形势的变化，琳琳的工厂基本完成了多元化转型:长期合作的外贸客户保证了工厂的整体运营和基本收入，利用时差承接国内订单，也缓解了资金压力和生产力浪费。
林林说，做了这么多年外贸，我们觉得中国制造必须在质量上进一步提升，才能真正在国际上站住脚比如和大牌合作，提高产品附加值，而不是一味的拼价格